Cluster Bio Auvergne-Rhône-Alpes

10 décembre 2021

5 conseils pour le développement commercial d’une start-up bio

Commercialiser , Se former

Trouver le bon interlocuteur, Bien connaitre l'enseigne ciblée, A quel moment contacter les acheteurs, A quel processus de référencement s'attendre,Les négociations

1- Trouver le bon interlocuteur pour la prise de contact commerciale

  • Si possible il faut s’adresser à des acheteurs ou catégories managers car ce sont eux qui font avancer les dossiers. Toutefois, il n’est pas toujours facile de les identifier aussi bien souvent on fait avec ce qu’on a sous la main.
  • C’est toujours un plus si on peut être introduit auprès de l’acheteur ou du contact. C’est aussi la force des réseaux comme le Cluster Bio où il y a une solidarité entre les membres et des échanges de contacts qui permettent de gagner du temps dans son développement commercial.

2-Bien connaitre l’enseigne ciblée pour être pertinent dans les échanges commerciaux.

  • Il est primordial de se rendre dans cette enseigne de rencontrer des responsables de magasins qui en magasins bio réservent bien souvent un très bon accueil. Aller en magasin permet de tester le produit de connaitre les attentes des consommateurs en termes de packaging et les tendances émergentes en échangeant avec les responsables de magasins. Tout ce travail crédibilise aussi la démarche en étant au plus proche de la clientèle et facilite un bon développement commercial bio.
  • Il faut aussi se renseigner sur ses valeurs sur leur site internet et regarder si des contacts sont accessibles via Linked In.

Il faut aussi se mettre à la place du client :

Quelle valeur ajoutée mon produit va ajouter à l’existant ?

Qu’est-ce que j’apporte de plus à l’enseigne, au consommateur ?

Il est conseillé de commencer par aller voir les indépendants en premier puis de continuer par les autres avec de la données (rotations des produits, VMM …).

Des visios enseignes sont disponibles sur l’espace adhérent du Cluster Bio pour accélérer sur le développement commercial.

Voici le lien : https://www.cluster-bio.com/fr/espace-membres/distributeurs/

3-A quel point d’avancement contacter les acheteurs ?

  • Les démarches de référencements sont longues aussi on peut être tenter de commencer alors que le produit n’est pas finalisé. Les acheteurs recommandent pourtant d’arriver avec le produit finalisé ou presque et son packaging.
  • Il faut également avoir une idée de la logistique et du Franco pour les échanges commerciaux.

4-A quel processus de référencement s’attendre ?

Tout dépend des enseignes :

  • Biocoop annonce au moins 6 mois pour un référencement plateforme.
  • Prosol annonce que cela peut être très rapide si le produit plait et sur le fruits et légumes il y a moins de contraintes sanitaires que sur les produits laitiers.
  • Chez Auchan le traitement informatique met 3 jours pour les fruits et légumes. Si la fiche qualité est bien remplie il faut compter une grosse semaine s’il n’y a pas d’audit physique. Pour ne pas perdre de temps dans le développement commercial il faut fournir des dossiers complets.

5-Négociation

La négociation est plus facile lorsqu’on est une Start up. Elle se co-construit avec la dynamisation du rayon, la PLV, les promos.

  • Il est important de présenter des données sur votre catégorie de produit car l’acheteur a souvent des catégories de produits très larges et c’est vous qui êtes expert sur vos produits.C’est le moment de lui présenter les chiffres sur les ventes moyennes mensuelles dans les magasins où vous êtes déjà présent et de les comparer avec les moyennes sur cette gamme de produits (si cela est en votre faveur bien sur)
  • Il ne faut pas se braquer lors des négociations. Il y a plusieurs leviers comme la gestion d’exclusivité sur certains produits, de la théâtralisation en rayons, proposer de la nouveauté, il faut rester ouvert et créatif et le prix devient anecdotique car tout le monde veut y aller.

Ces conseils sont issus de la conférence Food Tech du 2 décembre 2021 et des connaissances du Cluster Bio. Nous espérons qu’ils faciliteront votre développement commercial.

Les intervenants :

Gabriel Gutmann cofondateur de Puffy’s : une start-up spécialisée dans le skyr, ce yaourt sans matière sans matière grasse venu d'Islande. La marque est déjà présente dans 700 points de vente.

Pierre Henry Maisonnat de PROSOL : Prosol gère F&L marais pour les enseignes « Grand frais » et « monmarché.fr »

Franck Barbry de AUCHAN : M Barbry s’occupe des circuits courts, fournisseurs locaux et régionaux et de la gestion des salons régionaux. En France, 2600 produits ne passent pas par la centrale.

Adrien Moyne de Vertufood : est le fondateur de Vertu qui sont des cuisines ouvertes dans les grands magasins avec des fruits et légumes préparés devant le consommateurs. Ils sont présents dans une trentaine de dans toutes les enseignes à part Auchan.

Pierre-Yves Coeurdevey de Carot : est le fondateur de Carot. Il s’agit de frigos connectés toujours disponibles et accessibles en prix. Leur mission est de dynamiser le rayon snacking , ils sont référencés dans les monoprix et casino.

Marithé Castaing Marithé Castaing

Chargée de développement


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