Cluster Bio Auvergne-Rhône-Alpes

10 décembre 2021

Commercialiser , Se former

En tant que start-up, le référencement en magasin de votre marque bio est une étape importante. Pourtant, il est parfois difficile de savoir comment faire, afin de maximiser vos chances de réussite.... Quelles sont les spécificités du marché bio ? Comment trouver le bon interlocuteur ? Voici 5 conseils issus de la conférence Food Tech du 2 décembre dernier. 

Conseil n°1 : S'informer sur l’enseigne ciblée pour être pertinent dans les échanges commerciaux

Se renseigner sur le site internet de l'enseigne, rechercher des contacts via LinkedIn

N'hésitez pas à rechercher des informations en ligne sur l'enseigne que vous souhaitez renconter. Des visios enseignes sont disponibles sur l’Espace Membres du Cluster Bio pour vous informer rapidement sur Biocoop, la Coopérative U, Le Relais Local, etc... 

Se rendre dans l'enseigne que vous souhaitez cibler

Vous pourrez alors rencontrer des responsables de magasins qui, en magasins bio, réservent bien souvent un très bon accueil. 

Se rendre sur place permet également de tester votre produit bio, de vous renseigner sur les attentes des consommateurs en termes de packaging. Vous pourrez en savoir plus sur les tendances émergentes en échangeant avec les Responsables de magasins.

Tout ce travail crédibilise aussi votre démarche en étant au plus proche de la clientèle et facilite un bon développement commercial. 

Se mettre à la place du client final

Quelle valeur ajoutée mon produit bio va apporter à l'offre existante ? Qu’est-ce que j’apporte de plus à l’enseigne & au consommateur que mes concurrents ? 

Il est conseillé de commencer par aller voir les indépendants en premier, puis de continuer par les autres avec de la donnée (rotations des produits, VMM : ventes moyennes mensuelles par point de vente…).


Conseil n°2 : Trouver le bon interlocuteur pour la prise de contact commerciale

Dans l'idéal, et lorsque cela est possible, il vous faut vous adresser aux Acheteurs ou Category Managers des enseignes avec lesquelles vous échangez. Ce sont eux qui font avancer les dossiers. Toutefois, il n’est pas toujours facile de les identifier, ni de trouver leurs coordonnées. 

C’est toujours un plus d'être introduit auprès de l’Acheteur ou du contact. C’est aussi la force des réseaux comme le Cluster Bio où il y a une solidarité entre les membres et des échanges de contacts qui permettent de gagner du temps dans son développement commercial.

Conseil n°3 : Contactez les Acheteurs au bon moment dans le développement de votre start-up

Les démarches de référencements sont longues. Aussi, on peut être tenté de commencer alors que le produit n’est pas finalisé. Les acheteurs recommandent pourtant d’arriver avec un produit finalisé (ou presque) et son packaging définitif.

Il faut également avoir une idée de la logistique et du franco pour les échanges commerciaux.

Conseil n°4 : Bien identifier le processus de référencement auquel s’attendre

Le processus de référencement est propre à chaque enseigne. Par exemple : 

  • Biocoop annonce au moins 6 mois pour un référencement plateforme
     ➔ Lire également : Comment être référencé chez Biocoop ?
     
  • Prosol annonce que cela peut être très rapide si le produit plaît. À noter qu'il y a moins de contraintes sanitaires sur les fruits et légumes que sur les produits laitiers.

  • Chez Auchan, il faut compter 3 jours pour le traitement informatique sur les fruits et légumes. Si la fiche qualité est bien remplie, il faut compter une « bonne » semaine (et s’il n’y a pas d’audit physique).

Pour ne pas perdre de temps dans le développement commercial, il vous faut fournir des dossiers complets ! 

Conseil n°5 : Réussir la négociation ! 

La négociation est plus facile pour une start-up, car elle se co-construit avec la dynamisation du rayon, la PLV, les promos... 

Il est important de présenter des données sur votre catégorie de produit, car l’acheteur a souvent des catégories de produits très larges et c’est vous qui êtes expert sur vos produits !

C’est le moment de lui présenter :

  • les chiffres sur les ventes moyennes mensuelles dans les magasins où vous êtes déjà présent
  • de les comparer avec les moyennes sur cette gamme de produits
    (si cela est en votre faveur bien sûr !)

Il ne faut pas se braquer lors des négociations. Il y a plusieurs leviers comme la gestion d’exclusivité sur certains produits, de la théâtralisation en rayon, proposer de la nouveauté, il faut rester ouvert et créatif. Le prix devient anecdotique, car tout le monde veut y aller.

 

Ces conseils sont issus de la conférence organisée par la Food Tech, le 2 décembre 2021, ainsi que des connaissances du Cluster Bio. Nous espérons qu’ils faciliteront votre développement commercial ! 


Les intervenants de la conférence Food Tech : 

  • Gabriel Gutmann, co-fondateur de Puffy’s : start-up spécialisée dans le skyr (yaourt sans matière grasse venu d'Islande). La marque est déjà présente dans 700 points de vente. 
  • Pierre Henry Maisonnat de Prosol, qui gère F&L Marais pour les enseignes Grand Frais et Monmarché.fr. 
  • Franck Barbry d'Auchan, il est en charge des circuits courts, fournisseurs locaux et régionaux et de la gestion des salons régionaux. En France, 2600 produits ne passent pas par la centrale.
  • Adrien Moyne, fondateur de VertuFood, des cuisines ouvertes dans les grands magasins avec des fruits et légumes préparés devant le consommateur. Ils sont présents dans une trentaine d'enseignes, à part Auchan.
  • Pierre-Yves Coeurdevey, fondateur de Carot'. Il s’agit de frigos connectés toujours disponibles et accessibles en prix. Leur mission est de dynamiser le rayon snacking, ils sont référencés chez Monoprix et Casino.

Marithé Castaing Marithé Castaing

Chargée de développement


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